5 técnicas de growth hacking para mejorar tu ecommerce

Como suele suceder en el mundo del marketing digital, el concepto de growth hacking tuvo una aparición estelar hace un par de años y –aunque muchos siguen sin tener claro en qué consiste– se ha convertido en el reclamo de muchas agencias digitales y gurús del marketing online.

Pero, ¿por qué una empresa necesitaría estrategias de growth hacking?, ¿cómo ser un growth hacker y dedicarse a ello a tiempo completo? A continuación te mostraremos 5 técnicas de growth hacking que puedes aplicar de manera relativamente fácil en tu ecommerce con el fin de optimizar la experiencia de usuario y, en definitiva, aumentar su conversión.

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Pero antes debemos tener claro qué es el growth hacking, ese concepto tan popular y a la vez incomprendido por muchos profesionales del ámbito digital.

Qué es growth hacking

Lo primero es aclarar una duda común: growth hacking no significa hackear sistemas informáticos o llevar a cabo prácticas poco éticas. En este caso, el uso del concepto “hacking” tiene que ver con la idea de crear estrategias o técnicas que permitan lograr un objetivo de la manera más eficiente posible. Como lo hacían MacGyver o el Inspector Gadget. En el caso del growth hacking, el objetivo es el crecimiento y la eficiencia pasa por lograr dicha meta con presupuesto o recursos limitados.

En otras palabras, el growth hacking es un proceso mediante el cual un profesional busca maneras simples, eficientes y de bajo coste para que un negocio crezca, convierta o triunfe en sus objetivos.

Esta especialidad dentro del marketing digital requiere la participación y los conocimientos de diversas disciplinas con el fin de lograr un proceso de crecimiento, escalable, repetible y predecible para conseguir y fidelizar clientes.

Puede tomar un par de años o pocos meses llegar a dicha fórmula, y puede aplicar a un negocio nuevo como a uno ya consolidado en el mercado: todo dependerá del caso concreto y sus particularidades.

En definitiva, ser un growth hacker suele estar relacionado con un tener un perfil analítico, curioso, algo obsesivo y con la capacidad de enfocarse en resultados concretos. Su premisa siempre es crecer.

Cómo crear estrategias de growth hacking

Un growth hacker enfoca sus jornadas de trabajo a establecer prioridades de crecimiento, a identificar canales de adquisición para sus clientes y, por supuesto, a medir los resultados de dichas acciones con el fin de lograr un crecimiento escalable.

Para que esto funcione, te sugerimos incorporar en tu estrategia los siguientes elementos:

  • Perfeccionamiento del producto. Antes de poner en marcha un plan de crecimiento para tu negocio es fundamental que optimices tu producto (o servicio). ¿Lo que ofreces a tus clientes se presenta de la mejor manera?, ¿tu producto ha encontrado su máximo potencial? Analiza las preferencias, intereses y necesidades de tu target y luego sigue adelante con los siguientes puntos.
  • Creación de métricas. Definir objetivos claros y realizables te permitirá enfocar tus esfuerzos en la creación y el perfeccionamiento de acciones concretas de crecimiento.
  • Priorización de canales. Es imposible cubrir todos los canales a la vez (a menos que tu empresa sea una multinacional con recursos infinitos). Por lo tanto, deberás priorizar los canales donde implantarás tus estrategias de growth hacking: ¿optarás por la gamificación, UI/UX, redes sociales, SEM, SEO, email marketing…? Todo depende de la industria, la demografía de tus usuarios y la ubicación del negocio, entre muchos otros factores.
  • Experimentos A/B. Pero, ¿en qué basamos la creación de métricas y la priorización de canales? En la experimentación. En los tests A/B. En las pruebas de distintas acciones para saber si una estrategia funciona o no. ¿Cómo sabemos si funciona? Si logramos que nuestro negocio crezca de manera sostenible y constante.
  • Análisis de datos. No existe growth hacking si no eres capaz de analizar los resultados de tus acciones. Y para ello, necesitas hacer seguimiento de cada iniciativa llevada a cabo. Es la única manera de saber si tu trabajo vale la pena y/o si necesita mejoras.
  • Optimización de los procesos. Gracias a este análisis de datos previo tienes la posibilidad de optimizar tus procesos y acciones. El growth hacking tiene un componente importante de “aprender haciendo”. Este paso puede implicar el cambio de tus canales prioritarios, la implementación de nuevos tests A/B o generar cambios en la presentación de tus productos.
  • Escalabilidad y automatización. Una vez que has completado todos los pasos anteriores, llega la hora de hacer tus técnicas escalables y automatizables. Esto puede traducirse en una expansión del negocio, un cambio de mercado, en la incorporación de una nueva tecnología o en la centralización de tareas en una misma plataforma para ahorrar tiempo.

Existen tantas técnicas de growth hacking como proyectos existen en el mercado. Pero a modo de ejemplo, a continuación te presentamos 5 ideas que pueden encender la llama del crecimiento en tu negocio:

Técnica de growth hacking #1: Personalizar la experiencia de compra

Personalizar los contenidos de tu ecommerce puede ser una excelente alternativa para hacer crecer tu conversión, especialmente cuando sabes qué hacen los usuarios en tu web. Un estudio realizado por Hubspot indica que los call-to-action personalizados convirtieron un 202% más que las versiones predeterminadas.

Ya sea a través de inteligencia artificial, cuentas personalizadas para cada usuario o sesiones específicas por IP, tu tienda de comercio electrónico puede ofrecer diversas formas de personalización para hacer más cercana la experiencia de compra de tus usuarios.

Te dejamos algunas ideas de personalización para tu ecommerce:

  • Homepage: muestra en tu página de inicio los productos que un usuario ha visto o que ha dejado en su carrito de compra, por ejemplo. También puedes mostrar productos similares o que pertenecen a la misma categoría que los visitados por el usuario. El periódico británico The Guardian, por ejemplo, implementó una herramienta basada en las cookies de los usuarios para que éstos tuvieran la posibilidad de “desactivar” (o dejar de ver) noticias de un tema específico. Lo mismo puede aplicar para una tienda online.
  • Chats online: en tu web puedes incluir un chat automatizado y proactivo que envíe comentarios personalizados a los usuarios según sus comportamientos en el sitio. ¿El usuario está viendo una categoría de zapatillas? Pásale por chat un enlace a las ofertas del día en calzado deportivo.
  • Email marketing: puedes personalizar tus campañas de emailing por ubicación geográfica, sexo, edad y compras pasadas de los destinatarios. Tienes la posibilidad de buscar imágenes o copys más ajustados a cada segmento con el fin de dar en el clavo y, con suerte, conseguir más ventas.
  • Nota personalizada en la entrega: también puedes aprovechar el glorioso momento de la entrega del producto para añadir un mensaje, descuento o publicidad respecto a un producto similar o complementario al que recién ha sido entregado.

Ejemplo de personalización: Netflix ha hecho maravillas gracias a la personalización de contenidos. ¿Existe algo más cómodo que entrar a su aplicación y encontrar rápidamente las series que has dejado a medias o las que se parecen a tus favoritas? De una u otra manera sentimos que esta empresa nos conoce y tiene la capacidad de hacer las búsquedas de series y películas mientras nosotros nos dedicamos a disfrutar.

Personalización de contenidos de Netflix según las series vistas por el usuario.

Técnica de growth hacking #2: Utilizar el retargeting para fomentar nuevas compras

El retargeting puede convertirse en un asunto complicado, sobre todo para aquellos que no han encontrado el equilibrio entre insistir demasiado con tal de vender un producto y persuadir de manera sutil y útil.

Esto suele suceder porque a veces creemos que todo aquel que ha visitado nuestro ecommerce o ha dado “me gusta” a una de nuestras publicaciones de Instagram quiere comprar nuestros productos ahora mismo. Y no, ese no suele ser el caso.

Como la mayoría de los consumidores, las personas que navegan en nuestro sitio y en nuestras redes sociales están investigando, comparando y buscando argumentos sólidos para convencerse de que la opción A es mejor que la B o la C. Pero, ¿esto significa que debemos quedarnos de brazos cruzados mientras esto ocurre? Por supuesto que no.

Es justo ahí cuando el retargeting entra en juego: una cookie se instala en el navegador del potencial comprador retargueado, quien verá anuncios de tu producto cuando éste visite otros sitios. De esta manera, generas recordación de tu producto y de tu marca en el momento de la compra efectiva. Pero no te pases: la ventana de tiempo que se abre al generar un primer interés en un producto se suele cerrar a los 7-15 días. Como mucho, puedes extender tu retargeting durante un mes.

Compartimos un par de recomendaciones para optimizar tus estrategias de retargeting:

  • Crea una landing page exclusiva para dirigir allí tu tráfico de retargeting. Esos usuarios ya conocen tu producto; ahora toca enfocarse en las ventajas y beneficios.
  • Conjugar una campaña de Google Ads con una promoción vía email. En muchas industrias funciona como un modo efectivo de lograr awareness por dos vías paralelas.
  • Segmenta tu audiencia. No todos aquellos que han visitado tu web el último mes quieren el mismo producto o deben ser abordados con los mismos anuncios. Divide y conquistarás.

Ejemplo de retargeting: La tienda online de relojes Watchfinder, considerada la más grande de Reino Unido, apostó en 2014 por una hipersegmentación de los visitantes a su web que mostraron cierto interés por un producto, pero que no compraron en primera instancia.

La empresa creó 20 listas de visitantes divididas por su etapa en el funnel, ubicación geográfica, lenguaje, comportamiento dentro del sitio e ISP (empresa proveedora de servicios de Internet), entre otros.

Resultado: en 6 meses logró un ROI de 1300% (13 dólares ganados por cada dólar invertido); y aumentó en 13% el AOR (Average Order Value, equivalente al valor medio del carrito de compra).

Ejemplo de retargeting como técnica de growth hacking
Captura de la homepage de Watchfinder.

Técnica de growth hacking #3: Hacer tests A/B de tus páginas de producto

Ya sabemos que el growth hacking se basa mayoritariamente en hacer constantes pruebas hasta dar con las soluciones más efectivas y convenientes. Es por ello que los tests A/B son uno de los recursos más utilizados por aquellos que trabajan en hacer crecer su negocio.

A través del método “prueba y error” se puede conseguir mucha información valiosa para, por ejemplo, optimizar las páginas de producto de tu ecommerce.

Pero no te asustes: no es necesario comenzar con grandes cambios. Te recomendamos probar pequeñas modificaciones en cuanto a diseño o a los colores y tamaños de los textos e imágenes utilizadas en una página de producto, con el fin de determinar si una opción u otra tiene mejores resultados en ventas.

También puedes cambiar el copy de tu CTA, incluir un sello de confianza online (si tu tienda lo tiene) o añadir un contador de las unidades disponibles (sobre todo si quedan pocas).

Ejemplo de test A/B: La marca de moda y artículos para el hogar Matalan mejoró la experiencia de usuario responsive a través de tests A/B, lo que significó un aumento en la conversión de un 49% de 2016 a 2017. Algunas de las pruebas implementadas fueron:

  • Barra de búsqueda expuesta. Mostrar el campo para buscar productos incrementó las búsquedas en 32% (móvil) y 51% (tablet).
  • Pie con el menú de navegación. Los usuarios prefirieron una versión mobile tradicional sin la opción del menú en el pie.
  • Navegación pegajosa (sticky menu). El hecho de tener la barra del menú principal siempre, aunque los usuarios hicieran scroll, aumentó las interacciones con este elemento en un 10%.
Capturas del sitio de Matalan en versión responsive.

Técnica de growth hacking #4: Enviar un detalle para compartir online

El social proof o prueba social puede ser una excelente manera de obtener contenido generado por tus propios clientes, dar un empujón a tu reputación online y hacer crecer las ventas o –al menos– el interés por tu negocio.

Pero, ¿qué es el social proof? Es un fenómeno psicológico que ocurre cuando consideramos un comportamiento como más correcto o atractivo en la medida que vemos que otros lo llevan a cabo. Dicho concepto ha sido estudiado por muchos expertos, entre ellos Robert Cialdini en su libro “Influence: The Psychology of Persuasion”, y no solo aplica al ámbito del marketing digital, sino que también al ámbito offline.

Una encuesta de Chatter Matters determinó que el 83% de los consumidores considera las recomendaciones (de amigos, familiares, conocidos…) para decidir si compra o no un producto o servicio.

Esta prueba social puede ser utilizada de diversas maneras en tu ecommerce:

  • Incluir un detalle físico junto al producto entregado. La idea es que dicho elemento (tarjeta impresa, juego, etc.) sea tan atractivo visualmente que incite a tus clientes a compartir una foto de él en redes sociales o en un apartado de tu web diseñado para ese fin.
  • Crear un apartado de reseñas positivas en tu web. Los testimoniales suelen generar confianza ya que son caras de clientes reales y satisfechos que entregan su opinión sobre un producto o servicio.
  • Certificación o sello de garantía. Una manera de destacar tus productos o servicios por encima de los de la competencia es añadir certificaciones oficiales o sellos de garantía obtenidos dentro de tu industria o a nivel de ecommerce de tu país, como el sello Confianza Online Ecommerce Europe.

Si quieres asegurar el éxito de cualquiera de estas acciones, puedes ofrecer un descuento a los clientes que participen con feedback sobre tu marca o productos.

Ejemplo de social proof: Daniel Wellington trabaja con influencers en las redes sociales para aumentar su universo de potenciales compradores de relojes. Su estrategia ha sido destacada por diversos medios, ya que han sabido colarse en plataformas como Instagram de una manera sutil, no agresiva, y que promociona un artículo de uso diario a través de pequeños líderes de opinión de los medios sociales.

En febrero de 2019, el sitio Business Insider informó que esta marca de origen sueco había vendido a la fecha más de 11 millones de relojes. Vale la pena añadir que la empresa se fundó recién en 2011, lo que la convierte en un éxito respecto al e-WOM (o el word of mouth digital).

Influencers que colaboran con Daniel Wellington en Instagram.

Técnica de growth hacking #5: Mostrar descuentos en el proceso de check-out

Casi 80% de los compradores online abandona su carrito de compra antes de completar la transacción, de acuerdo a un estudio publicado en 2018 por Statista. Una manera de combatir esa deprimente cifra en tu negocio es mostrando cupones de descuentos, promociones especiales o venta cruzada en el proceso de check-out.

Sin embargo, es importante que implementes esta prueba con cuidado, ya que la idea es que el potencial comprador pueda añadir cualquier producto o descuento adicional fácilmente y sin interrumpir su proceso de compra. En otras palabras, debes asegurarte de que estos incentivos extra de camino a la transacción no distraen y llevan a otras páginas a tu usuario. Tu meta final es la conversión.

En dicho caso, el fenómeno que opera tras esta técnica es el FOMO o Fear Of Missing Out, lo que en español se traduce como el miedo a perderse algo. Nuestra recomendación es usar esta técnica en su justa medida, ya que puede generar un subidón en las ventas, pero también convertirse en un estorbo o molestia para los usuarios. Las pruebas serán la clave.

Ejemplo de FOMO: Esta sensación de urgencia es utilizada por grandes plataformas como Booking, Amazon: mientras el primer portal ejerce presión en los usuarios al indiciar cuántas habitaciones quedan disponibles en un hotel; el gigante del retail online suele lanzar ventas flash con descuentos inigualables.

El sentido de urgencia es utilizado magistralmente por Booking.com.

¿Cuál de estas técnicas de growth hacking crees que funcionaría mejor en tu ecommerce?, ¿tienes otras ideas sobre cómo acelerar el crecimiento de tu negocio? Comparte tu comentario con nosotros en la sección de más abajo.

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Daniela Pérez |

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